Все об Интернете

Рынок виртуальных операторов активно развивался в 2025 году благодаря запросу на безопасность, экосистемному подходу к созданию дополнительной ценности для клиентов и их удержанию. Об итогах и перспективах рынка рассказал СМИ основатель проекта DIGINEERING Святослав Косоруков:

В 2025 году произошел существенный рост в развитии MVNO, в предыдущие годы с ростом были определенные сложности, хотя рынок и рос. Но в 2025 году произошел практически 50-типроцентный рост.

Кроме этого, мы видим максимальное вовлечение базовых операторов. Я смотрю на развитие позитивно, и мне кажется, что текущий момент подсказывает, что дальше развитие только ускорится. 

Актуальна история иметь несколько SIM-карт для разных целей в целях безопасности, для того, чтобы защититься от мошенничества и кибератак, есть отдельное устройства с отдельным номером, который знаешь только ты, привязанный к банку. Похожее решение есть у Т-Банка: виртуальный номер, с которого тебе приходят SMS. И это все вкупе со страхованием позволяет дать дополнительную ценность банковскому продукту. Своя аудитория – это залог успешного MVNO. 

Ожидаются ли крупные запуски в ближайшее время? Я могу сказать, что в 2025 году была история, что Wildberries рассматривает варианты запуска, про Яндекс тоже говорили. Наверняка будет момент, когда за счёт мобильной связи они смогут получить дополнительное конкурентное преимущество. А вот используют ли они этот момент, и кто использует – открытый вопрос… я думаю, что прошли запуски банковских MVNO, это очевидные кейсы, и они уже сейчас приносят существенный результат тем, кто их запустил.

Интересный кейс с мигрантами, когда банки собирают биометрию, и чтобы после сбора биометрии оформить банковскую карту, нужна SIM-карта. И если нет MVNO, то есть вероятность, что к банку просто не придут сдавать биометрию. Сейчас банкам без своего оператора достаточно сложно конкурировать в мигрантском сегменте, который является существенным.

История с MVNO – это как с мобильными приложениями. Каждый крупный оператор или банк, все проходили историю, что нужно ли мобильное приложение, у меня же все есть, можно позвонить, можно еще что-то, мобильное приложение – это очень дорого. Но сейчас это воспринимается как некий гигиенический минимум. История с MVNO максимально приблизится в части банков к гигиеническому сервису, а в части ретейлеров это будет история развитие монетизации, связанной с бигдатой, связанной с возможностью выбора правильного момента коммуникации. Сейчас у цифровых ретейлеров, у маркетплейсов большое количество выручки, которая связана с работой с возвратом к покупкам, с мотивацией клиентов к совершению новых покупок (CVM, customer value management). И это может занимать порядка 30% всей выручки маркетплейса, а то и больше. Знать правильный момент коммуникации и правильно таргетировать предложение – это крайне важные вещи. В CVM надо обратить внимание на то, что коммуницировать – это банки и маркетплейсы и так знают, что кому продают и какие предпочтения. А второй суперважный момент – это когда. И вот этого они не знают. Это можно узнать с помощью информации, которая поступает в рамках мобильной связи.

Какие факторы могут негативно повлиять на развитие рынка и затормозить его: 2025 год прошел под флагом дополнительной регуляторики. Она появляется повсеместно. Роскомнадзор проверяет выполнение требований операторами – по мигрантам, по количеству SIM-карт и других. В целом на 2026 предполагается достаточно много изменений, которые накладывают дополнительные затраты на операторов. И это является некоей дополнительной сложностью, связанной с запуском. Поэтому ИТ-разработчики, вендоры решений для операторов ищут простые и понятные способы решения вопросов регуляторики оптимально, наименее затратным образом, чтобы поддержать проекты MVNO, которые есть и могут быть в дальнейшем.

В целом, мы достаточно изолированы, но текущая геополитическая ситуация на рынок мобильных операторов имеет влияние. У нас есть и период охлаждения, и ограничение e-SIM.

Есть требования к тому, чтобы решения, которые используются операторами, входили в реестр российского ПО, операторы стараются этому следовать, здесь определенная зависимость тоже появляется.

История с импортозамещением актуальна, и выходят новые законодательные проекты, которые предполагают создание новых, еще более жестких реестров, чтобы предъявлять еще больше требований к ПО. Также предполагается введение дополнительной ответственности за то, что ты используешь не то ПО или не классифицировал объекты как объекты критической инфраструктуры. Поэтому я думаю, что здесь регуляторика также будет усложняться, и важно смотреть на перспективу и использовать решения, максимально импортозамещенные.

Какой путь развития у российского рынка MVNO? У нас свой путь. В Европе количество MVNO – сотни. У нас же путь более рыночный. В связи с тем, что на рынок выходят базовые операторы, цена снижается. За счёт этого появляются дополнительные возможности выхода на рынок новых игроков, растет маржинальность этого бизнеса. Хорошим решением для тех, кто выбирает, например, Full-схему, является возможность выбора оператора: сегодня ты работаешь на одном операторе, завтра на другом, или держишь разные регионы на разных операторах и можешь проявлять гибкость в плане цены.

У нас история больше похожа на то, что есть, например, в Бразилии – там тоже активно запускаются MVNO, есть и фабрики. Но в плане регуляторики у нас все очень серьёзно и появляется продукт совершенно другого качества в плане соблюдения законодательства.

Какой формат наиболее востребован? Сначала запускаются самые крупные проекты в Full-MVNO по ряду причин. Должна быть фабрика, какое-то решение, которое позволяет запускать Light. Не все текущие базовые операторы к этому готовы. Поэтому сначала все шли в Full, потому что ничего не было. Дальше появляются решения, которые позволяют запускать Light, с одной стороны, а с другой стороны, и клиенты мельче становятся. После этого наступает история с запуском агентских схем, когда ты практически имеешь только бренд свой, а все остальное отдаёшь оператору или агрегатору, который за этим стоит. Чего больше? Понятно, что в конечном счете будет больше агентских решений, если в количестве смотреть. А в абонентах больше всего клиентов будет сидеть на Full и популярной сейчас Medium Hard схеме. Просто потому, что это самые крупные игроки. Далее речь идет и о возможности экономии, и если какой-то новый игрок хочет запуститься и нужны вложения в инфраструктуру, а это сотни миллионов рублей даже для Medium-схемы, в этом случае у него вопрос, стоит ли садиться «на крючок» к одному базовому оператору или вложить больше денег и сэкономить на трафике? Если есть перспектива набрать большую базу, второй вариант очевидно выгоднее.

Каковы перспективы развития сегмента корпоративного MVNO? Появляется все больше операторов, которые базируются на корпорациях, одна из целей которых – запуск корпоративного MVNO. Основная проблема всегда в том, что себестоимость для компании работы в MVNO была выше, чем получить b2b-контракт с крупным оператором. Сейчас тенденция на снижение стоимости гигабайта в MVNO-рынке, и это позволяет вернуться к вопросу о запуске корпоративного сегмента. При этом кажется, что для крупных операторов это совершенно очевидная история, потому что, если ты запускаешь корпоративный MVNO, это значит, что автоматически отменяются регулярные тендеры, которые проводят корпорации. Снижаются риски, вырастает чек – даже с MVNO ты будешь получать больше, чем просто поставляя b2b-решения. При этом для всех остальных возникает вопрос удержания, и они тоже будут вынуждены пойти в MVNO и сохранять своего клиента. Это тренд начался, и то, что будет спровоцирован рост корпоративных MVNO – это точно. 

Я еще в начале марта писал, что запуск независимого арбитража при смене оператора с сохранением номера меняет структуру телеком-рынка. Из-за прозрачности процедуры теперь на первый план выходят навое игроки — банковские виртуальные мобильные операторы (MVNO).

Напомню, по итогам февраля 2026 года СберМобайл вышел на первое место среди федеральных операторов связи по чистому балансу переносов мобильных номеров (MNP). Показатель отражает разницу между количеством абонентов, перешедших к оператору с сохранением номера, и числом клиентов, покинувших сеть. Ранее, в Минцифры сообщили, что в 2025 году более 5,4 млн россиян сменили оператора связи, сохранив свой номер, что стало рекордным показателем с 2013 года — с того момента, когда впервые была внедрена услуга переноса номера (MNP). В октябре 2025 года российские абоненты воспользовались услугой по переносу номеров от одного оператора к другому (MNP) рекордные 617 000 раз. В 2024 году в Росси было перенесено более 2,9 млн номеров, а в 2025-м — около 4,35 млн, по данным #Минцифры. Парадоксально, но при таком активном «перетекании» клиентов, традиционные операторы продолжают отчитываться о росте абонентской базы. Возникает резонный вопрос: откуда берутся эти новые абоненты, если существующие номера активно переносятся, а операторы, похоже, борются не за привлечение новых, а за удержание существующих? Кто-то явно маскирует свои реальные показатели, что даже самый пытливый аналитик может уйти в закат с чесоткой в мозгу…но время расставит все по местам! Но как по мне, «СберМобайл» рвет и мечет! За 2025 год взлететь в 2,6 раза! Это вам не шутки! Онлайн-каналы, новые регионы, Крым, Донбасс – они везде! И точка безубыточности пройдена – оператор зарабатывает, а не просто «пыль в глаза» пускает. Да что там говорить, я еще в  прошлом году чётко увидел эту тенденцию и описал её на личном опыте.